{
  "schema_version": "2.0",
  "title": "как устроен рост бизнеса",
  "kind": "conceptual_framework",
  "scope": "маркетинг, продажи, продукт, экономика и обучение",
  "chapters": [
    {
      "id": "whole",
      "title": "сначала увидим целое",
      "text": "бизнес растёт, когда помогает большему числу подходящих людей получить нужный результат и сохраняет ресурсы, чтобы делать это снова.\n\nмаркетинг помогает встретиться и понять ценность. продажи помогают принять решение. продукт и сервис исполняют обещание. экономика определяет, можно ли повторять эту работу. всё это части одной системы.\n\n\n\n**главный вопрос:** какое изменение у клиента создаёт ценность — и как эта ценность помогает появиться следующему клиенту?"
    },
    {
      "id": "people",
      "title": "всё начинается с ситуации человека",
      "text": "у человека уже есть жизнь, привычки и способы решать задачи. поводом для покупки может стать разрыв между тем, что происходит сейчас, и тем, как он хочет жить или работать.\n\nсегмент полезно описывать через общую ситуацию и задачу. «руководитель, который каждый понедельник вручную собирает отчёт» даёт больше для разработки предложения, чем один возраст или должность.\n\n\n\nв решении участвуют практические, эмоциональные и социальные мотивы: сделать работу, перестать тревожиться, выглядеть компетентным перед другими. интервью помогает их обнаружить. наблюдение за действиями — проверить.\n\n**что спросить:** «когда это случилось в последний раз? что вы тогда сделали? что уже пробовали? почему решили что-то менять именно сейчас?»"
    },
    {
      "id": "value",
      "title": "предложение связывает задачу и результат",
      "text": "продукт — способ получить результат. оффер — конкретное предложение: для кого, какой результат, каким способом, в какие сроки и на каких условиях.\n\n\n\nпокупка становится вероятнее, когда ожидаемая польза понятна, обещанию можно доверять, а цена, усилия и риск приемлемы. разные люди оценивают эти вещи по-разному; единой формулы убеждения нет.\n\n**проверь альтернативу:** с чем мы на самом деле конкурируем? другой сервис, сотрудник, таблица, самостоятельная работа или решение отложить задачу."
    },
    {
      "id": "bricks",
      "title": "шесть кирпичиков, которые легко перепутать",
      "text": "у каждого понятия свой масштаб. канал отвечает «где», кампания — «какое согласованное действие», воронка — «сколько людей прошло выбранные шаги».\n\n\n\nкампания может использовать несколько каналов и маршрутов. один маршрут может работать постоянно и участвовать в разных кампаниях. поэтому «запустили telegram» ещё не описывает, что именно мы проверяем."
    },
    {
      "id": "journey",
      "title": "за событиями стоит решение человека",
      "text": "полезно держать две карты рядом: что человек, возможно, понял и что он действительно сделал. просмотр ролика виден в данных; возникшее доверие приходится проверять отдельно.\n\n\n\nэти состояния — ориентиры для диагностики. человек может пропустить этап, вернуться назад, уйти к конкуренту или купить после рекомендации без знакомства с контентом. в корпоративной покупке инициатор, пользователь и плательщик часто разные люди.\n\n\n\n**смысл перехода:** после каждого касания человеку должно быть понятнее, подходит ли ему решение и какой следующий шаг уместен."
    },
    {
      "id": "interventions",
      "title": "у каждого касания есть работа",
      "text": "контент, личный диалог и пробный опыт помогают по-разному. выбирай формат по вопросу, который мешает человеку двигаться дальше.\n\n\n\n«прогрев» удобно понимать как последовательность полезных касаний, в которой человек разбирается в задаче, способе решения и предложении. темп и количество касаний зависят от сложности выбора и готовности аудитории.\n\n### где появляется окно продаж\n\nэто ограниченный во времени период с конкретным предложением и условиями: набор группы, доступная дата услуги, запуск новой версии. маршрут через консультацию или прямую оплату может работать и без такого окна.\n\n\n\n**два режима:** постоянный маршрут ловит спрос, когда человек готов; кампания или запуск концентрирует внимание вокруг события. они могут работать вместе. дедлайн должен отражать реальные условия, а частота касаний — учитывать усталость и отписки."
    },
    {
      "id": "loops",
      "title": "результат может создавать следующий вход",
      "text": "петля роста замыкается, когда результат одного прохода создаёт ресурс для следующего: нового человека, полезный материал, доверие или деньги на привлечение. у каждой стрелки нужен работающий механизм.\n\n\n\nрекомендация не возникает автоматически после оплаты. человеку нужен хороший результат, понятный повод поделиться и простой способ это сделать. удержание тоже требует причины вернуться: повторяющейся задачи, новой ценности или продолжающегося использования.\n\n**проверка петли:** сколько новых входов она создаёт, какого они качества и через какое время? петля может помогать росту, даже если сама по себе не обеспечивает бесконечное расширение."
    },
    {
      "id": "economics",
      "title": "рост упирается в конкретные ограничения",
      "text": "воронка показывает доли переходов за выбранный период. сравнивать их полезно при одинаковых правилах: кто входит в расчёт, какие события засчитываются и сколько времени даётся на переход.\n\n\n\nсамая низкая конверсия не обязательно главное ограничение. оцени, сколько дополнительного результата даст доступное улучшение, сколько оно стоит и выдержит ли система нагрузку.\n\n\n\n**проверка экономики:** выручка минус возвраты, переменные затраты и привлечение показывает, что остаётся на постоянные расходы и прибыль. отдельно учитывай сроки поступления денег. рост заказов может одновременно увеличивать кассовый разрыв."
    },
    {
      "id": "learning",
      "title": "система должна учиться на последствиях",
      "text": "один и тот же рост продаж может объясняться рекламой, сезоном, изменением цены или тем, что пришла другая аудитория. правило атрибуции присваивает результат источнику; дополнительный эффект требует отдельной проверки.\n\n\n\nдля эксперимента заранее зафиксируй сегмент, изменение, основную метрику, ограничения и дату решения. при возможности сравни случайно сформированные группы. если данных мало, используй интервью и небольшие пилоты, сохраняя несколько объяснений результата.\n\n\n\n### как переносить чужой опыт\n\nсохраняй цепочку «контекст → механизм → условия → результат → ограничения». похожий лендинг может работать по другой причине: авторитет автора, тёплая база, низкая цена или уже сформированный спрос.\n\nдля команды и агентов у каждого вывода должны быть источник, дата, тип свидетельства и границы применимости. после нового теста обновляется уверенность; история решения остаётся доступной."
    },
    {
      "id": "practice",
      "title": "собери свою карту на одной странице",
      "text": "начни с одного продукта и одного сегмента. ответь на шесть вопросов, чтобы получить первую проверяемую модель. по мере новых наблюдений она станет точнее.\n\n\n\n**рабочий ритм:** увидеть результат → найти ограничение → выбрать изменение → проверить → обновить карту. так отдельные кампании складываются в знание о том, как растёт именно этот бизнес."
    }
  ],
  "principles": [
    "различать наблюдаемое событие и предполагаемый мотив",
    "измерять переходы на одной когорте и за заданный срок",
    "проверять механизм каждой обратной связи",
    "оценивать ограничения через эффект, стоимость и мощность",
    "отделять атрибуцию от дополнительного эффекта"
  ],
  "entities": [
    {
      "id": "segment",
      "name": "сегмент",
      "definition": "люди или организации с общей значимой ситуацией и задачей"
    },
    {
      "id": "job",
      "name": "задача",
      "definition": "изменение, которого человек добивается в своих обстоятельствах"
    },
    {
      "id": "offer",
      "name": "оффер",
      "definition": "результат, способ его получения и условия предложения"
    },
    {
      "id": "channel",
      "name": "канал",
      "definition": "среда доступа к аудитории"
    },
    {
      "id": "asset",
      "name": "актив",
      "definition": "повторно используемый материал или ресурс"
    },
    {
      "id": "touchpoint",
      "name": "касание",
      "definition": "конкретное взаимодействие человека с бизнесом"
    },
    {
      "id": "route",
      "name": "маршрут",
      "definition": "связанные шаги от входа к результату"
    },
    {
      "id": "campaign",
      "name": "кампания",
      "definition": "согласованные действия с целью, аудиторией и сроком"
    },
    {
      "id": "sales_window",
      "name": "окно продаж",
      "definition": "период с конкретным предложением и условиями"
    },
    {
      "id": "funnel",
      "name": "воронка",
      "definition": "подсчёт переходов между событиями по заданным правилам"
    },
    {
      "id": "outcome",
      "name": "результат",
      "definition": "изменение, полученное клиентом"
    },
    {
      "id": "loop",
      "name": "петля роста",
      "definition": "механизм, превращающий результат прохода в ресурс следующего"
    },
    {
      "id": "experiment",
      "name": "эксперимент",
      "definition": "проверка заранее определённого изменения и ожидаемого эффекта"
    }
  ],
  "relations": [
    {
      "from": "segment",
      "relation": "has",
      "to": "job"
    },
    {
      "from": "offer",
      "relation": "addresses",
      "to": "job"
    },
    {
      "from": "campaign",
      "relation": "uses",
      "to": "channel"
    },
    {
      "from": "touchpoint",
      "relation": "uses",
      "to": "asset"
    },
    {
      "from": "route",
      "relation": "contains",
      "to": "touchpoint"
    },
    {
      "from": "sales_window",
      "relation": "presents",
      "to": "offer"
    },
    {
      "from": "funnel",
      "relation": "measures",
      "to": "route"
    },
    {
      "from": "loop",
      "relation": "reuses",
      "to": "outcome"
    },
    {
      "from": "experiment",
      "relation": "tests_change_in",
      "to": "route"
    }
  ],
  "evidence_record_fields": [
    "id",
    "claim",
    "source",
    "source_date",
    "evidence_type",
    "context",
    "uncertainty",
    "limitations",
    "decision",
    "review_date"
  ],
  "evidence_types": [
    "source_claim",
    "observation",
    "hypothesis",
    "controlled_test",
    "decision"
  ],
  "sources": [
    {
      "url": "https://www.christenseninstitute.org/resources/theory/jobs-to-be-done/",
      "supports": "задачи и обстоятельства выбора"
    },
    {
      "url": "https://www.reforge.com/blog/growth-loops",
      "supports": "результат петли создаёт ресурс следующего цикла"
    },
    {
      "url": "https://amplitude.com/docs/analytics/charts/funnel-analysis/funnel-analysis-interpret",
      "supports": "определение и измерение переходов"
    }
  ],
  "simulator": {
    "kind": "illustrative_not_forecast",
    "defaults": {
      "visitors": 1000,
      "trial_percent": 20,
      "purchase_percent": 10,
      "capacity": 30
    },
    "equations": {
      "trials": "visitors * trial_percent / 100",
      "potential_orders": "trials * purchase_percent / 100",
      "served_orders": "min(potential_orders, capacity)"
    },
    "limitations": [
      "конверсии и качество аудитории условно постоянны",
      "расходы, сроки и результат клиента не моделируются"
    ]
  }
}